La relación entre la farmacia y sus proveedores es uno de los aspectos más importantes a tener en cuenta en toda negociación. 

Durante mi trayectoria profesional he tenido el gusto de conocer a estupendos Delegad@s de Ventas que se preocupan por sus clientes y que fomentan las relaciones duraderas con el objetivo de cerrar acuerdos que persiguen el beneficio mutuo.

La relación que se establezca es uno de los aspectos muy importantes para el correcto aprovisionamiento, la calidad del servicio y la rentabilidad.

Para ello, es imprescindible:

• Hacer una buena selección de los proveedores
• Conocer las técnicas de comunicación para plantear una negociación favorable para ambas partes
• Preparar y Respetar las visitas programadas
• Por último, evaluar la calidad del servicio que ofrece cada proveedor de cara a futuras conversaciones.

Una relación entre la farmacia y sus proveedores que nace bajo un entorno de respeto, transparencia, confianza y dependencia mutua, reporta muchos beneficios para ambas partes y será más duradera.

Es importante tratar todos los aspectos de la relación: los descuentos, los volúmenes de compra, las condiciones de pago, los productos de baja rotación, los servicios, la financiación, los plazos de pago, los horarios de entrega, etc.

Hay otras cuestiones que abordar con detalle para edificar la colaboración sobre terreno sólido, como el conocimiento del mercado, las limitaciones de la farmacia y la búsqueda de una solución óptima para ambas partes, con el objetivo de crecer juntos.

A medida que se va ampliando la relación, pueden compartir la información, la orientación estratégica y los valores para mejorar los productos y servicios.

Algunos Farmacéuticos/as aconsejan no bajar la guardia e invertir tiempo en evaluar cada año la relación con los proveedores para evitar la tendencia que puedan tener en mostrarse complacientes si saben que existe una relación a largo plazo.

Ese riesgo se puede evitar fácilmente con una vigilancia periódica de los servicios e intercambios entre ambas partes, introduciendo mejoras o resolviendo problemas sobre la marcha, si es preciso, de tal manera que se refuerza la relación de colaboración, lealtad y respeto, además de las mejoras económicas.

10 consejos que te pueden ser de utilidad para establecer una relación con proveedores exitosa a la hora de sentarse a negociar con ellos:

1.- Define tus prioridades

2.- Prepara la visita con tiempo: estadísticas de ventas, rotación,  márgenes,  rentabilidad de la inversión y stocks muertos. Clasifica los artículos en ABCD. Los artículos de máxima rotación (A y B) se deben comprar directamente al laboratorio. Los C, se compran principalmente a los mayoristas y los D se deberían eliminar del surtido y devolver al laboratorio

3.- Toma la iniciativa a la hora de citar a los proveedores

4.- Asegúrate de que el entorno donde se realizará la reunión sea tranquilo y se pueda consultar la información necesaria

5.- Durante la visita, escucha las ofertas, no las ilusiones. Negocia las condiciones comerciales y el volumen para todo el año. Sondea las herramientas que tiene el laboratorio para ayudarte a vender. Sé transparente con la información: ventas, márgenes y stocks porque a ninguna de las partes le interesa trabajar con productos que no se venden

6.- Compra productos con rotación establecida o sólo aquellos con los que se va a trabajar. Evita comprar directamente los artículos D, porque la inversión que se realiza en stock no compensa el margen adicional que ofrece el laboratorio. Pregúntate si el personal está preparado para vender esas novedades y no las compres si no las conocen porque acabarán en una caja en el almacén

7.- Registra por escrito las condiciones y cotéjalas con el vendedor para que no hayan errores de interpretación

8.- Cuando se marche el vendedor, analiza todas las propuestas, decide a quién comprar y qué cantidad comprar, y pasa el pedido al vendedor por correo electrónico

9.- Genera el pedido en el programa informático, con los precios de compra y de venta, según el margen deseado

10.- Revisa el albarán en la recepción para comprobar que han aplicado las condiciones comerciales pactadas

Javier

PD:

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